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另眼看客户“你自己去做,我一定支持你”这句话

聚丰开发 ? 2018-10-31 11:52 ? 次阅读


注:本文是作者以前发表在其个人博客,现在发布到“聚丰开发”专栏



我们常常看到或听到这样的事,小X在某行业中打工,经过一番努力,做得还不错,这时候就有客户说:“小X啊,你自己去做吧,我一定支持你”,这个时候小X往往都是已经在考虑是不是要自己出去单干,听到这样的话简直就是强心剂,立马辞工开山头。


咋一听,感觉是客户对小X好,小X通常也会想这是我的努力和真诚感动了客户,来之不易啊,可得要好好把握这个机会。

小X自己开了山头后,客户也信守诺言,真的会把单发给小X,然后就是小X的小山头立了起来,并且逐渐壮大,再然后就是小X为了公司的运转到处借钱而整天头大头大头更大。

就我个人而言,除了单纯加工外,只要是供货方,我都不敢说出“你自己去干,我支持你”的话”。

如果小X是自己出来做加工,这种情况我敢说。既然小X敢出来做加工,正常情况小X是有能力把控好品质的,同样的价格同样的品质,觉得小X人不错那肯定可以转给他做。就算小X一开始做出问题,因为是加工环节,大不了耽误点时间返工就是,不会有太大的影响,所以抱着给谁做都是要这么多钱的心态,自然容易答应小X。

如果是小X出来做零件供应商,这种情况就要考虑一下了,不会那么爽快答应。因为小X是做零件供应商,说白了就是转手贸易,只要货源和以往一样,就不用担心品质问题,还是可以考虑转给小X的。


既然是转手贸易,同样的货,那大家比拼的就是交期和账期,我肯定是希望交期尽可能的短而账期是尽可能的长,要在这方面体现优势,就得要有足够雄厚的资金来支撑,小X刚出来自己做,显然不大可能有太多的资金,没有资金,怎么可能做到短交期和长账期呢?我不可能为了小X来增加自己产品的成本,如果因为小X而增加自己的成本,势必会让自己的产品在外面竞争力降低,没了市场什么都是空话。

如果小X是出来自己做产品供货,这种情况我基本上不会说支持他了。因为小X这种情况供的是产品,所以小X除了要解决做零件供应商要面对的成本压力外,更重要的是要保证产品的品质,这可不是一件简单的事情。


同样的原材料,不同厂家做出来的相同产品品质一定存在差异,品质有好有差,差的原因千奇百怪,好的都会有一个相同的特征——通过时间和量逐步积累起来。小X再厉害,也很难做到一开始产品品质就很好,借我一万个胆子,我也不敢把自己押给小X,本来运转得好好的,为了支持小X而把自己弄残,相当的不值,我不会这么做。



可能有人说支持可以一步一步的来,从小而大嘛,先让小X少供一点,混在现有的里面出,如果没出现问题下批就加多一点,这样逐步替换。如果我是工厂,想做自己的品牌,这个想法会害死人,你想想,如果出现问题,怎么给客人解释?当然可以给客人说这是偶然因素导致的,一次偶然客人可以谅解,两次偶然客人可以忍受,三次偶然客人估计早就跑了。


在实际流程中,产品出厂到质量缺陷被发现,时间都是以月为单位计的,短的两三个月,长的可能要一年半载。第一个月小X供了一千套,客人没有异常反馈,那小X你第二个月供三千套吧,客人还没有异常反馈,都两批了,那小X你第三个月供一万套吧。就在小X热火朝天生产当中,客人的异常反馈来了,于是大家一起傻眼了,怎么给客人解释?客人已经下了的单怎么交?


分析原因找应对措施是需要时间的,运气好点能找到解决方法,这一万套要返工。

返工来得及可能是这一万个小X白干了,返工有时比重做都要感觉麻烦。

返工来不及找原来供应商拿货,原来供应商不是傻瓜,弄不好就是要付现款,晕~~~。

搞定了这一万套,已经出去的四千套怎么办?

总之,只要出问题,弄得大家鸡飞狗跳就已经是最好的情况了,不要有太高期待值。

那能不能让小X的第一批等久一点,确认品质没有问题后再让他做下一批呢?


可以,起码要等上个半年,因为你只能是耐心等客人有没有异常反馈,不可能问客人“某时间交的那批货有没有发现什么问题?”,这么问就是此地无银三百两。小X能等得起这半年吗?显然不行。



那现实中为什么有人会说“你自己去做,我一定支持你”,难道是他们傻?不是他们傻,而是他们很聪明,聪明到了你觉得他们不聪明的程度。说这话的人一般都是贸易商,他们也明确告诉他们的客户他就是贸易商,都是从厂家拿货出货,赚取差价。出问题了,他们可以解释为这个厂家出了点状况导致品质不良,要不退货,下次给你换另外一个可靠的厂家,退了货损失自然是小X来承担,他还是可以想方设法留住客户的,自己的品牌不能说下次给你换个品牌,而贸易商可以说换个质量可靠的厂家,这就是区别。


我不能说所有的人说支持小X的时候都是另有所图,现实中大部分他们并不是真心想支持小X,更多的是是为了让他们自己。


首先他们可以增加小X一个供应商,多一个供应商就多一份竞争,他们可以用小X来压原来供应商的价,原来的供应商为了保住现有的市场,只要能降价的自然就会考虑降价,等到小X也开始供货的时候,一开始少量的他们会接受原价格,做一段时间就会面对价格问题,从小X你这里拿货就是最大的支持了,没理由给你小X更高的价,对吧?


其次他们从表面看好像是送了小X一个大人情,在小X起步的时候支持了小X,这可是天大的人情啊,可能小X自己也会这么认为。其实不然,上面说了,他们真正的目的是让小X来压原来供应商的价,然后反过来让小X不得已跟着降价,而且后面他们还会用一开始我就支持了小X你的话来抢占议价制高点,让小X始终处在被动中。对于原来的供应商,因为小X从原员工变为竞争对手的原因,他们还可以在原供应商面前表现得很无奈,会说是小X主动过来抢单的,他们也不想这样,你看小X走了你们这个价格也能做,说明以前要的利润还是比较高的嘛,从我这里赚原了不少啊,这次是看在我们多年合作的关系上没有转单,后面你价格可得要多让点,一回头又送了原供应商一个“人情”。


还有一点,少数不良贸易商会通过这种方式来强扣原来供应商的货款,如果小X能稳定供货,他们就找个品质原因要求原来的供应商赔偿,未付的货款停止支付,他有了新的供应商小X,就不怕原来的供应商断货,产品找点质量问题是太容易不过了。

作为小X,一定要想到自己是普通人,即便你很努力,可能还有比你更努力的小Y小Z,他们说给你小X的话,同样可以说给小Y小Z,要想成为是他们做贸易商那么多年中N年一遇的唯一投缘之人,没那么简单。

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